Розничные продажи в системе торговли качественным инструментом занимают очень важное место. Причины этого следующие.

Многие потенциальные покупатели могут ознакомиться с инструментом только на прилавке или витрине магазина. Без заметных розничных продаж торговая марка не может стать известной. Именно через розничных продавцов, пусть опосредованно, менеджмент импортера может общаться с конечными потребителями инструмента. Без этого трудно понять, какой образ торговой марки создается в сознании покупателя и невозможно активно работать над формированием этого образа.
Центральной фигурой в розничной торговле является продавец. От его энергии и способности оценить покупателя и достичь с ним взаимопонимания в конечном итоге зависит сам факт продажи. При торговле высококачественным инструментом это проявляется особенно сильно. Такой инструмент всегда дорог и решение о его покупке принимается покупателем не сразу.

Малый объем рынка не дает возможности использовать все виды рекламы через "инфо пресс". И получается так, что практически только розничный продавец в состоянии влиять на покупателя в пользу принятия решения о покупке.
Для этого продавец должен, во-первых, обладать хотя бы минимумом необходимых способностей, и, во-вторых, свободно "владеть предметом".
Отсутствие достаточно обширной и подробной информации о предмете торговли заставляет продавца, мягко говоря, фантазировать, чтобы сказать покупателю о своем товаре хоть что-то. Немало и таких продавцов, кто пытается "брать напором". При торговле качественным инструментом ни то, ни другое недопустимо принципиально.

Покупатель или сам будет работать с купленным инструментом, или будет иметь о нем отзывы профессионалов и достаточно быстро узнает, правду ли ему говорили. Подавляющее большинство покупателей приобретает инструмент от случая к случаю, только при насущной необходимости. Если доверие к продавцу поколеблено, следующая покупка просто не будет сделана. И копеечная выгода от разовой продажи, в конечном счете, оборачивается потерей рынка. Альтернатива только одна: завоевать доверие покупателя. Но если продавец не разбирается в том, что он продает, это сделать невозможно.

Не последнюю роль играет и формирование ассортимента. Качественный инструмент существует в нескольких ценовых категориях. Необходимо, чтобы на витрине были представлены все те из них, которые могут найти сбыт в данном месте продажи, включая те, которые находятся "на верхнем ценовом пределе". Они играют свою положительную роль и просто в качестве элемента оформления торгового зала, и являются неким "эталоном", "мечтой покупателя", пусть для большинства недостижимой, но стимулирующей поднятие "планки" собственных запросов.

Естественно, при этом должен быть куда более разнообразно представлен инструмент из более приемлемой ценовой категории, о котором можно сказать: "Почти такой же по качеству, но совсем не такой дорогой". Широта спектра предложений от импортеров вполне позволяет все это сделать